8 étapes pour créer un processus de vente constamment gagnant

8 étapes pour créer un processus de vente constamment gagnant

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Il est maintenant temps de moderniser votre processus de vente ou vous risquez de devenir inutile. Pourquoi maintenant?

Il y a deux grandes raisons : la technologie et les comportements des acheteurs.

Les vendeurs et les acheteurs ont désormais accès à un éventail incroyable de nouvelles technologies. Cela rend les vendeurs plus compétitifs et cela a rendu les acheteurs plus autonomes que jamais. Il offre la possibilité d’apporter des améliorations à chaque étape de votre cycle de vente.

Ainsi, alors que des piles de ventes efficaces amplifient les revenus, les équipes de vente doivent également être encore plus empathiques.

Alors que les meilleures pratiques évoluent, pouvez-vous vraiment vous permettre de rester à l’écart ?

Les meilleurs professionnels des entreprises en hyper-croissance sont occupés à pirater leur processus de vente. Es-tu?

Qu’est-ce qu’un processus de vente ?

Un processus de vente est un modèle pour atteindre les objectifs de vente et reproduire un niveau de performance souhaité par les commerciaux. Il présente un cycle reproductible d’étapes qu’un vendeur doit suivre pour transformer un prospect à un stade précoce en un nouveau client. Chaque étape d’un processus de vente peut consister en plusieurs activités de vente distinctes.

Pourquoi avoir un processus de vente ?

Avoir un processus de vente vous rapporte plus d’argent, selon une étude de Harvard Business Review. C’est en partie parce qu’il agit comme une feuille de route et un guide pour les vendeurs, pour s’assurer qu’ils ne manquent pas une étape cruciale dans la gestion d’un client, et en partie parce qu’il aide tout le monde à comprendre rapidement et facilement la probabilité que vous finissiez par va conclure une affaire. Les managers peuvent voir où et pourquoi une vente est bloquée, et ils peuvent voir si un représentant particulier a des problèmes à un stade particulier, et mettre en place un programme de coaching.

Processus de vente vs méthodologie de vente : quelle est la différence ?

Il y a eu confusion (en particulier parmi les professionnels non commerciaux) sur ces deux termes. Bien qu’ils puissent sembler synonymes, ils font référence à deux choses différentes dans l’univers des ventes.

La méthodologie de vente est le cadre ou la philosophie qui guide la façon dont un vendeur aborde chaque étape du processus de vente.

Vous pouvez adopter une méthodologie unique pour régir l’ensemble de votre processus de vente ou appliquer différentes méthodologies à chaque étape du processus de vente.

Les 8 étapes du cycle de vente

Les huit étapes les plus importantes du cycle de vente sont :

  1. Préparation – connaître votre produit ; passez du temps à la place de vos clients ; étudiez vos concurrents
  2. Prospection – faire de la prospection pour trouver des entreprises qui correspondent à votre profil client idéal
  3. Recherche – Votre produit est-il le mieux adapté au prospect ? Ont-ils besoin de ce que vous vendez ?
  4. Approcher – Maintenant que vous connaissez votre client, trouvez un moyen d’attirer son attention
  5. Pitch/Présentation – article la valeur unique de votre produit
  6. Traitement des objections – répondre aux questions et gérer leurs objections
  7. Fermeture – envoyer une proposition, obtenir des signatures et finaliser l’accord
  8. Suivre – nourrir les clients, proposer des ventes incitatives et demander des références

Parfois, ces étapes peuvent être organisées légèrement différemment. Différentes industries et même des entreprises similaires peuvent utiliser cinq ou neuf étapes à la place.

Mais pour faire simple, vous pouvez commencer par ce processus de vente en huit étapes :

Processus de vente en 8 étapes

1. Préparation et recherche

Les vendeurs doivent connaître leur produit, les clients cibles, l’industrie et la valeur unique que leur marque apporte. Une bonne préparation est la base sur laquelle repose le reste du processus de vente.

Faites des recherches sur vos concurrents. Que pouvez-vous offrir de différent ?

Passez également du temps dans la peau de vos clients. Quels sont les principaux problèmes rencontrés par vos buyer personas ? Et quels sont les avantages de votre produit qui peuvent résoudre ces problèmes ?

Parcourez la base de connaissances de votre entreprise pour savoir comment vos collègues résolvent les problèmes, gèrent les objections, concluent des affaires et génèrent des affaires récurrentes. Si vous n’avez pas de base de connaissances, parlez aux plus performants et demandez à observer leurs appels de vente.

2. Prospection

Trouver des clients est une chose. Engager les bons en est une autre.

Vous pouvez trouver des clients potentiels à partir de nombreuses sources, notamment votre base de données CRM, les médias sociaux, les événements de l’industrie et la recherche en ligne.

Vos équipes de vente et de marketing doivent convenir d’un profil client idéal et sélectionner les clients potentiels en fonction de cette référence. Cela permet à votre équipe d’allouer des ressources limitées aux prospects de grande valeur.

C’est à cette étape que vous devrez qualifier vos prospects et voir s’ils correspondent à votre profil.

Ne lésinez pas là-dessus. La plupart des vendeurs disent que c’est la partie la plus difficile de tout le processus, c’est donc là que vous avez le plus besoin d’efforts.

3. Recherche

Vous avez maintenant identifié un client potentiel. Génial! Mais vous devez encore faire quelques découvertes pour déterminer s’ils ont réellement besoin de ce que vous vendez. Si tel est le cas, vous devez décider si votre entreprise leur convient le mieux.

Cette étape du cycle de vente permet aux professionnels de la vente de créer des solutions sur mesure qui augmentent la probabilité de conclure une transaction.

4. Approche

C’est le point où vous obtenez leur attention. Il s’agit d’identifier le bon point de contact et de trouver un moyen de leur parler qui leur fasse penser que vous avez quelque chose qui vaut la peine d’être acheté. Qu’il s’agisse d’offrir un échantillon gratuit ou de poser des questions qui démontrent votre expertise, il s’agit de se présenter devant quelqu’un.

Cependant, cette étape ne consiste pas seulement à attirer l’attention. C’est à ce moment-là que vous devez comprendre ce qui les motive, afin de savoir quel produit leur proposer. L’écoute active, l’empathie, la prise de notes, le renforcement de la confiance et le suivi sont d’excellentes compétences à déployer à ce stade.

5. Pitch/Présentation

C’est l’étape du cycle de vente où vous exprimez la valeur unique que vos clients ressentiront s’ils achètent votre produit ou service.

Vous pouvez le faire en reliant leurs besoins et leurs désirs aux fonctionnalités et avantages correspondants que votre produit offre.

Bien que la préparation et la connaissance des produits jouent un rôle important à ce stade, vous devez continuer à donner la priorité à votre client. C’est une erreur courante de se concentrer trop sur ce que vous vendez et pas assez sur votre acheteur.

Vous pouvez agir en tant que conseiller de confiance lors de cette étape en vous référant à ce que vous avez appris lors de la recherche et de l’approche et en écoutant attentivement votre prospect.

6. Traitement des objections

Les rejets et les objections sont courants dans les ventes. Tout vendeur qui manque de courage et de capacité à encaisser les coups sera bientôt hors jeu.

C’est l’une des étapes les plus sous-estimées de l’ensemble du cycle de vente. La capacité à gérer les objections et les refoulements est l’un des éléments clés qui permet à un vendeur d’atteindre la conclusion d’un accord.

Pour gérer efficacement les objections, faites preuve d’empathie et traitez régulièrement la situation du point de vue du client.

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7. Clôture

C’est généralement là que vous finalisez la vente, et tout votre travail se reflète dans le chiffre d’affaires de votre entreprise.

Cette étape consiste généralement à envoyer une proposition ou un devis couvrant la solution sur mesure que vous proposez.

Vous devrez peut-être également négocier le contrat ou obtenir les signatures de plusieurs décideurs clés de l’organisation de votre prospect. Vous devrez vous assurer de passer par le processus d’approbation. Les tentatives de conclusion ne réussissent pas toujours. Dans ce cas, vous pouvez exécuter un plan de suivi, demander une recommandation ou programmer le prospect pour un futur réengagement.

8. Suivi

Le cycle de vente ne se termine pas après la première vente. Les clients payants sont d’excellents candidats pour devenir des prospects pour vos autres services.

En entretenant d’excellentes relations avec vos clients, vous pouvez augmenter vos ventes et générer plus facilement des affaires récurrentes.

Nourrissez vos clients en les tenant informés des nouveaux services et en leur demandant régulièrement des commentaires sur la façon dont vous pouvez mieux les servir.

N’ayez pas peur de demander des références non plus. Vous les avez gagnés à ce stade !

Il peut y avoir d’autres étapes du processus de vente que vous suivez, mais vous devez inclure ces sept étapes. Ils sont essentiels à votre réussite.

Éléments clés d’un processus de vente solide

Un processus de vente efficace est :

  • Centrée sur le client. Les acheteurs sont plus autonomes, mieux informés et disposent d’options plus larges que par le passé. Les entreprises intelligentes alignent leurs processus de vente sur cette nouvelle réalité.
  • Clairement défini. Pour être efficace, chaque étape et élément de votre processus de vente doit être bien compris par toutes les parties prenantes.
  • Réplicable. Chaque représentant doit être en mesure de reproduire toutes les étapes du processus de vente sans confusion.
  • Prévisible. Le flux et les résultats attendus de votre processus de vente doivent suivre un schéma prévisible.
  • Axé sur les objectifs. Un processus de vente se concentre sur l’amélioration de votre capacité à atteindre des objectifs spécifiques (par exemple, stimuler la croissance des revenus, réaliser des processus efficaces, etc.).
  • Mesurable. Toutes les activités de votre processus de vente doivent être quantifiables, afin que vous puissiez mesurer le succès et vous améliorer.
  • Adaptable. Un processus de vente doit être suffisamment flexible pour s’adapter à l’évolution du climat des affaires, aux intégrations technologiques ou aux modifications de vos opérations de vente.

Un bon processus de vente s’aligne également sur le parcours d’achat de votre acheteur idéal, au lieu de se concentrer sur ce dont le vendeur a besoin.

Optimisez votre processus de vente : meilleures pratiques, trucs et astuces

Au fil du temps, certains processus de vente deviennent gonflés et inefficaces. Des recherches ont montré que les vendeurs ne passent que 34 % de leur temps à vendre à des clients potentiels :

Graphique de la façon dont un vendeur passe son temps

Par conséquent, améliorer votre processus de vente consiste à trouver des tâches qui peuvent être automatisées ou simplifiées pour les commerciaux afin qu’ils puissent se concentrer sur ce qu’ils font le mieux : vendre.

Pour identifier les parties de votre processus de vente qui peuvent être améliorées, concentrez-vous sur l’amélioration de la productivité des ventes.

Pour ce faire, vous mesurez l’efficacité et l’efficience de chaque étape de votre processus de vente. Une fois que vous avez identifié les domaines inefficaces ou inefficaces, concentrez-vous sur le changement d’une chose à la fois.

Les domaines les plus courants pour des améliorations rapides d’un processus de vente sont :

  • Saisie des données dans votre CRM
  • Sensibilisation par e-mail aux prospects
  • Création et envoi de propositions
  • À la recherche de prospects pour les signatures
  • Transferts entre départements ou équipes

Création de votre carte de processus de vente

Pour organiser votre processus de vente et la méthodologie de vente, vous avez besoin d’une carte bien conçue. Voici comment en créer un :

  1. Prenez un carnet et un stylo, ou ouvrez une feuille de calcul.
  2. Dans une colonne, répertoriez les étapes et les points de contact client dans le flux de travail que vous utilisez aujourd’hui. Par exemple, deux de ces étapes pourraient être la génération de leads et la qualification.
  3. Dans une autre colonne, notez les métriques pertinentes. Par exemple, vous pouvez noter :
    1. La durée de chaque étape
    2. Le nombre de transactions
    3. Le taux de conversion à l’étape suivante
  4. Dans une troisième colonne, ajoutez les activités de vente qui entrent dans chaque étape (démarchage téléphonique, e-mails de suivi, etc.).
  5. Continuez jusqu’à ce que chaque étape soit terminée.

N’oubliez pas que vous devez continuer à faire évoluer votre processus de vente pour qu’il reste en phase avec les tendances actuelles.

Métriques : peser sur le succès du processus de vente

Tous les processus de vente ne sont pas égaux, vous devez donc effectuer un audit de temps en temps. Vous pouvez le faire en analysant vos mesures de performance et en effectuant des tests A/B pour comparer les résultats.

Par exemple, vous pouvez choisir une activité dans votre processus de vente et la modifier, puis voir si les résultats se sont améliorés. N’oubliez pas que les métriques sont vos amis.

Ajustez les étapes de votre cycle de vente

Les étapes du cycle de vente qui ont fonctionné pour vous dans le passé peuvent ne pas générer la même réponse en ce moment. Et ce qui fonctionne aujourd’hui peut ne pas fonctionner demain.

Tu obtiens le point. Le jeu des ventes est fluide, vous devez donc également adopter cette approche. Parfois, quelques ajustements mineurs ici et là peuvent faire des merveilles. Laissez les os en place, mais n’hésitez pas à apporter de petits changements à votre cycle de vente. Et bien sûr, suivez l’impact de ces changements, à la fois positifs et négatifs.

Hackez votre processus de vente maintenant

Le comportement des consommateurs et les réalités du marché évoluant à la vitesse de l’éclair, la nécessité de s’adapter devient impérative. Les professionnels de la vente ne peuvent plus dépendre d’approches dépassées. Il n’y a pas d’autre choix que d’adopter la pensée centrée sur le client et les nouvelles technologies.

Votre processus de vente n’est pas exempté. Vous devez suivre les bonnes étapes pour atteindre le résultat souhaité.

Sans un modèle fiable à suivre, ainsi qu’une connaissance des étapes du cycle, votre équipe de vente sera sous-performante. La seule voie vers le succès est de repenser votre processus de vente avec les bonnes connaissances, outils et stratégies.


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